突破“巨头”封锁线
——北方股份公司从年销售矿车５台到全球销量第３

　　近日，中国兵器工业集团北重集团内蒙古北方重型汽车股份有限公司发布业绩预告，预计2018年1-6月归属上市公司股东的净利润6881万元，同比增长220%。利润大增的背后，是北方股份公司国际市场业务的快速扩张。1-6月，北方股份出口额同比增长221%，出口额占全部销售收入的比例达到71%。

　　瞩目成就的背后，是巨大的付出。从年销售矿车5台到全球销量第3，从逐步突破“巨头”封锁线到产品遍布全球63个国家和地区，北方股份的国际化之路布满艰辛。

　　过去十余年，全球矿业市场起伏不定、波折不断，北方股份秉持开放式发展的策略，在稳健发展中思进谋远，从全球化大布局的1.0过渡到征战“主战场”的2.0，再进阶到品牌输出的3.0，一个“开放的国际化北方股份”平地而起，展现在了我们面前。

　　国际化1.0：全球大布局

　　尽管在本世纪初期，北方股份就奠定了国内行业“龙头老大”的地位，但仅占全球总需求量不足15%的国内市场显然满足不了北方股份的“胃口”。

　　产品销售工作不是做“一锤子买卖，要让客户认可品牌，实现二次购买。”如何实现客户的二次购买?北方股份采取联合国际供应商的方式，在全球建立了营销网络和服务体系，并依靠代理商、央企海外平台的渠道，逐步完善在全球的业务及运营分布，从而逐步实现国际化业务覆盖到东南亚、非洲、中亚、中东、澳洲、南美洲等全球各大矿业市场。“我们能够运用的自有资源有限，不能单打独斗，必须善于借力。”北方股份的管理者如是说。

　　比如，借助北方公司，TR100矿车进入缅甸的蒙育瓦铜矿，借助中材国际，TR35A、TR50进入刚果(金)，借助中冶集团进入巴布亚新几内亚、巴基斯坦，借助中利联进入利比里亚，借助中电建进入伊朗、苏丹、卡塔尔、老挝，等等。通过“借船出海”，北方股份打破了合资方最初对北方股份拓展国际市场的限制，提高了产品在各区域市场的知名度，为公司进一步提高国际化层次打下了最扎实、最广泛的基础。

　　通过借助各类合作伙伴的力量，从东南亚的万象之国老挝，到遥远的非洲大陆，从寒冷的俄罗斯西伯利亚，到充满异域风情的拉美地区，北方股份的国际化之路从中国内陆出发，延伸至全球的各个角落，一张横贯中西、纵贯南北的国际化网络图逐步形成。

　　国际化2.0：征战“主战场”

　　2013年以来，北方股份深入全球矿业主要区域市场，与代理商和长期植根当地市场的央企、国企探讨建立深入合作的模式，在更高层面上推开了北方股份国际化的大门。在地域广阔的俄罗斯、伊朗、缅甸、印尼、蒙古等国际矿业大国，北方股份培育了一批拥有极具区域影响力的代理商，同时与北美、南美、欧洲的合作伙伴和潜在用户频频接触，公司的国际化业务亟待提速发展。

　　尽管在全球市场里已经有了不俗的业绩，但在矿车这个特殊的行业里，如果没有进入全球最顶级的矿山，没有接受最严苛的考验，就永远得不到客户心中“第一梯队”的认可。“必须要进入全球最顶级矿山，在全球市场里树典型、建示范。”这句话写入了当年的重点营销工作计划。

　　机会总是垂青有准备的人。2013年，从位于非洲纳米比亚的世界第二大铀矿传来消息，矿山要采购一批330吨级电动轮矿车。但是，两家世界级的工程机械巨头企业正对该项目摩掌擦拳，并且通过其长期占据该市场的经验和强大的品牌影响力，在北方股份面前建立起了一道坚固的“封锁线”。但北重人相信，“没有突不破的封锁，只有不够尖锐的策略。” 于是，中国企业与具有百年历史、全球实力排名第一的巨头企业同台竞技的精彩对决上演了。

　　北方股份转换思路，从国外产品服务和备件价格昂贵这一客户的痛点进行反向推导，突出自身产品全寿命周期运行成本更优的特点，赢得了用户的初步认可。还没容得下北方股份项目团队刚喘口气，新的挑战就又开始了。毕竟国外品牌的产品已经在很多人的头脑中先入为主了，“中国制造的产品行吗?”“后期会不会出什么问题?”面对这样那样的疑问，北方股份又与项目方进行了频繁地商讨沟通，最终以严谨的数据对比和精细的售后服务方案征服了外方团队。2014年春节，一份中标通知书跨越亚非大陆、远渡重洋，来到了北方股份。

　　至此，尘埃落定，但好戏还在后头。2016年年底，项目方给北方股份发来产品使用反馈意见书，给予了出动率、产品质量、性能、服务效率、服务满意度等全部5个考核指标全五星好评，认为北方股份矿用车总运行成本低于国际市场同类产品。客户的认可，往往意味着更多的机会。北方股份矿车在非洲高端矿山的高效低耗运行，在全球矿业圈里不断传播。俄罗斯、蒙古、中东地区的一些原来选择其他品牌的矿山用户纷纷采购北方股份矿车，来自澳洲、巴西的世界矿业公司如力拓、淡水河谷等均与公司进行接洽，探讨合作可能性。

　　自此以后，北重人的足迹遍布全球，从亚马逊河的露天矿到北美的合作论坛，从非洲撒哈拉沙漠腹地到澳洲的宽广大陆，从中东的沙漠到西伯利亚的旷野，随处可见北重人和北方股份矿车拓荒的身影。

　　国际化3.0：品牌输出

　　2016年以来，通过对北方股份国际化业务发展的充分调研，公司确定要提高国际化发展层次，重视品牌形象打造，从出售产品向输出品牌转变，不断向价值链的高端延伸。

　　北方股份全体干部员工按照公司董事会和经营层的部署，团结一心、众志成城，坚定不移推进技术创新、国际商业模式创新，一举推动公司2017年国际市场营销业务实现显著提升，当年出口额占全部销售收入比重达到50%。2018年1-6月，北方股份海外业务收入占公司总收入的比重达到了71%。北方股份系列矿车，尤其是电动轮矿车的出口量位居国内同行业第一位，全球销量跃升至第三位。这一成果的取得离不开北方股份建立的国外代理商和售后服务系统的支持。同时，不断提升的品牌影响力也帮助北方股份的产品进驻到了世界各地矿山。

　　与一流品牌的供应商同行，这也是北方股份突破“巨头”封锁线、提升自身品牌影响力的关键举措。北方股份与GE、西门子、康明斯等国际化公司进行联合研发、共享全球资源，成为了全球为数不多依靠单一矿车产品实现全球化营销和服务的制造商之一，同时建立了自主品牌产品体系，树立起自身的高端品牌形象。

　　在北方股份决策者的头脑之中，未来五到十年是北方股份能否成为一家高水平国际化公司的关键期。在此期间，北方股份必须完成全面的战略转型升级，突破发展的瓶颈，而全面国际化正是北方股份转型升级战略的核心所在。我们相信，敢于探索和拼搏的北重人，依靠正确的战略决策和企业文化精神，一定能够让北方股份这艘大船在充满惊涛骇浪的未知海域上冲破阻碍，一路向前，不断突破各类“封锁线”，冲破各类发展藩篱，在中国企业国际化的宏大编年史中，书写属于自己的不凡篇章。(张远加)